Septiembre tiene algo de segundo enero.
Después del verano vuelve la actividad, se retoman proyectos y muchas empresas empiezan a mirar hacia el cierre del ejercicio. Pero hay una diferencia importante: a estas alturas ya tenemos ocho meses de información real sobre cómo está funcionando el negocio.
Y todavía quedan cuatro meses para corregir muchas cosas.
Por eso septiembre es un buen momento para dejar de mirar únicamente cuánto hemos facturado y hacerse una pregunta mucho más útil:
¿Cómo llegará realmente mi empresa al final del año?
Para responderla no hacen falta decenas de indicadores ni informes interminables. En muchas pymes, revisar bien estos siete números permite detectar buena parte de los problemas antes de que sea demasiado tarde.
1. Facturación acumulada: ¿vamos realmente según lo previsto?
El primer dato es evidente, pero conviene analizarlo correctamente.
No basta con saber cuánto hemos facturado de enero a agosto. Hay que compararlo con:
- el mismo periodo del año anterior;
- el presupuesto u objetivo anual;
- la evolución por clientes;
- la evolución por productos, servicios o líneas de negocio.
Una empresa puede estar creciendo en facturación y, sin embargo, estar empeorando.
Por ejemplo, podemos vender un 15 % más porque hemos reducido precios, aceptado trabajos poco rentables o aumentado mucho los costes necesarios para generar esas ventas.
Facturar más no significa necesariamente ganar más.
La pregunta relevante en septiembre es:
Con el ritmo actual, ¿qué facturación esperamos cerrar a 31 de diciembre?
Y, sobre todo, qué rentabilidad generará esa facturación.
2. Margen bruto: cuánto queda realmente después de vender
Es uno de los indicadores que más información aporta y que, sorprendentemente, muchas empresas no siguen con suficiente atención.
El margen bruto nos ayuda a entender cuánto queda de las ventas después de asumir los costes directamente relacionados con producirlas o prestar el servicio.
Si la facturación aumenta pero el margen disminuye, tenemos un problema.
Puede deberse, entre otras razones, a:
- incremento del coste de proveedores;
- descuentos comerciales excesivos;
- cambios en el mix de productos;
- clientes poco rentables;
- aumento de costes de producción;
- presupuestos mal calculados.
Una caída aparentemente pequeña del margen puede tener un impacto importante sobre el beneficio final.
Por eso no deberíamos preguntarnos únicamente:
¿Cuánto hemos vendido?
Sino:
¿Cuánto nos queda de cada euro que vendemos?
3. Resultado operativo: ¿el negocio gana dinero con su actividad?
Una empresa puede tener dinero en el banco y no ser rentable.
También puede ser rentable y atravesar una tensión puntual de tesorería.
Son dos problemas distintos.
Por eso conviene revisar el resultado operativo del negocio y analizar si la actividad ordinaria está generando beneficio suficiente.
En términos sencillos:
¿Después de pagar los costes necesarios para funcionar, el negocio genera un resultado razonable?
Aquí interesa especialmente comparar:
- resultado real frente al presupuesto;
- resultado frente al ejercicio anterior;
- rentabilidad por línea de negocio;
- evolución de los principales costes.
Si las ventas crecen pero el beneficio no acompaña, septiembre es el momento de entender por qué.
Esperar al cierre contable para descubrirlo significa perder cuatro meses de capacidad de reacción.
4. Tesorería disponible: cuánto dinero tenemos realmente
El saldo bancario es importante, pero por sí solo dice muy poco.
Para conocer la posición financiera real deberíamos incorporar también:
- cobros pendientes de clientes;
- pagos comprometidos a proveedores;
- nóminas y Seguridad Social;
- impuestos próximos;
- cuotas de préstamos;
- inversiones previstas;
- otros pagos extraordinarios.
El objetivo es construir una previsión de tesorería de, como mínimo, los próximos tres meses.
Una empresa puede mostrar hoy 100.000 euros en el banco y tener comprometidos 90.000 durante las próximas semanas.
Otra puede tener únicamente 30.000 euros, pero generar caja de forma recurrente y no tener grandes vencimientos.
El saldo bancario es una fotografía.
La previsión de tesorería es la película.
Y para tomar decisiones necesitamos ver la película.
5. Clientes pendientes de cobro: vender no es cobrar
Existe otro indicador especialmente importante en las pymes: cuánto dinero tenemos pendiente de cobrar y cuánto tardamos en convertir las ventas en caja.
Una empresa puede presentar una buena cuenta de resultados y, al mismo tiempo, sufrir problemas financieros porque sus clientes pagan demasiado tarde.
Conviene revisar:
- saldo total pendiente de clientes;
- facturas vencidas;
- principales deudores;
- antigüedad de los saldos;
- plazo medio de cobro.
También es recomendable detectar concentraciones excesivas.
Si una parte importante del dinero pendiente depende de uno o dos clientes, el riesgo financiero aumenta.
Una buena gestión no termina cuando se emite la factura.
La venta termina cuando se cobra.
6. Endeudamiento y capacidad financiera
Septiembre también es un buen momento para revisar la estructura financiera de la empresa.
No solamente cuánto debemos, sino:
- a quién;
- a qué coste;
- con qué vencimientos;
- qué parte vence en los próximos doce meses;
- qué capacidad tenemos para asumir nuevas necesidades de financiación.
Una póliza que vence dentro de tres meses, un préstamo con cuotas elevadas o una inversión prevista pueden cambiar completamente las necesidades de caja del último trimestre.
También conviene evitar un error frecuente: empezar a buscar financiación cuando el problema de tesorería ya existe.
Normalmente, la capacidad de negociación es mucho mayor cuando se anticipa la necesidad.
La financiación debería planificarse antes de necesitarla.
7. Previsión fiscal del cierre: cuánto tendremos que pagar
El último número no está todavía en la contabilidad: hay que estimarlo.
Con ocho meses de ejercicio ya podemos realizar una primera proyección razonable del resultado anual y, a partir de ella, anticipar el impacto fiscal.
Esto permite revisar con tiempo:
- resultado esperado del ejercicio;
- pagos fraccionados realizados;
- posibles ajustes fiscales;
- inversiones previstas;
- gastos pendientes;
- operaciones extraordinarias;
- medidas de planificación fiscal que todavía puedan aplicarse legalmente antes del cierre.
La planificación fiscal funciona mucho mejor antes del 31 de diciembre que después.
Cuando el ejercicio ya ha terminado, muchas decisiones ya no pueden modificarse.
Por eso una buena pregunta para septiembre es:
Si seguimos así hasta diciembre, ¿cuánto pagaremos en impuestos?
Si la respuesta es “no lo sé”, falta una pieza importante de información para gestionar la empresa.
El verdadero objetivo: saber cómo acabará el año antes de que acabe
Estos siete indicadores no deberían revisarse una vez al año.
Una empresa bien gestionada debería conocer periódicamente:
- cuánto está vendiendo;
- qué margen obtiene;
- cuánto gana realmente;
- qué caja tendrá;
- cuánto tiene pendiente de cobrar;
- cuál es su posición financiera;
- qué impacto fiscal puede esperar.
No se trata de generar más informes.
Se trata de disponer de la información necesaria para tomar mejores decisiones.
Porque septiembre todavía deja margen para actuar.
Podemos renegociar costes, revisar precios, acelerar cobros, corregir desviaciones, reorganizar financiación o anticipar decisiones fiscales.
En enero podremos analizar qué ocurrió.
En septiembre todavía podemos cambiar lo que ocurrirá.
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